时代变了，传统行业改造互联网思维｜Founder 100（003）

AI新浪潮观察 16min read 时代变了，传统行业改造互联网思维｜Founder 100（003） Founder Park 2026/09/29 摘要 改造一个两万亿的市场，分为几步？ 本文首发于 Founder Park 公众号 · 2022 年 4 月 6 日 公司： 钢蜂科技 领域： 物流信息化、SaaS、产业互联网、车货匹配平台 融资状态： A 轮 1000 万美元（2021.06） 主要投资人： 金沙江创投、GGV 纪源资本、顺为资本 官方网站： https://www.gangfeng56.com/ 本期 Founder Park 的嘉宾是钢蜂科技的创始人 & CEO 石宇。 大学毕业后，石宇在互联网行业待了 10 年，做过产品和运营。互联网最擅长的事情就是改变生产关系，例如去掉中间商，例如让生产关系更透明。但当石宇带着这套互联网思维进入大宗物流行业之后，他发现，想要改变一个几万亿的市场，仅仅依靠重塑生产关系是不够的。 这不是问题的全部。更多的时候，只有用技术去改变生产力，才能带来效率的巨大提升。 石宇的这种思考，成为了日后钢蜂发展的基调。 互联网行业擅长改变生产关系，但进入大宗物流行业，必须要用技术改变生产力。 你所做的事必须是刚性需求，是你身边的人会掏真金白银购买的需求。 只有供给侧足够标准化，才能满足终端的个性化需求。 钢蜂和车队之间，是一种「谈恋爱，不结婚」的关系。我们尽可能地高效服务他们，但不为他们是否赚钱负责。 服务化是数字化改革的结果。服务是桥梁，连接需求和技术，把技术变成生产力，然后去解决需求。 01. 抓到客户真实需求 Founder Park ：大宗物流其实包含了很多细分市场，钢蜂科技是如何做选择的？ 石宇 ： 我们关注了三个细分市场。 冷链运输，主要是冷冻食品。 基础建设原材料，比如工地里用的脚手架这些设备。 工业原料，比如有色金属、木材。 这几个市场在中国规模都很大，都是几千亿人民币的级别。 这三个细分市场，都是和中国的 GDP 高度相关的。冷链运输对应消费，基建原材料对应基建投资，工业原料对应出口，其实就是中国 GDP 的三架马车。 这三个细分市场背后的运营逻辑是趋同的。 Founder Park 创办钢蜂科技的时候，你看到了物流行业的什么问题？ 石宇 我把这个问题总结为「 供需皆苦 」。 需求方觉得物流服务不可靠、经常出问题，同时成本还很高。而供给侧的小型车队、个体司机本身运营成本也很高，经常抱怨赚不到钱。 我们在这个市场耕耘几年之后，发现这个问题本质上是两方面造成的。 一方面是人工作业的程度特别高，物流过程中的每一个节点都需要人工作业完成。另一面是市场本身的需求变化，比如 订单的小型化 就对物流的敏捷性提出了要求。 Founder Park 具体来说，订单小型化会对大宗物流产生了什么影响？ 石宇 从商流上来说，大家都觉得订单小型化是一件好事，因为供应链变短带来了更高的商流效率。 但短链对物流的冲击非常大，货物不再需要层层中转运输意味着物流的消费端变多了，车队的运输路线就会非常多，这是物流最怕的事。 比如说一个车队有 20 台车，这就是几百万、上千万的资产。车队肯定希望这些资产有很好的周转率，所以他们更愿意在相对有限的路线上运行，这样他们才能更好地回货，资产的周转率才能提高。但甲方的客户希望的是，它的物流需求能够被 100% 满足。 所以甲方和乙方是有天然矛盾的，甲方希望路线多、弹性大；乙方希望路线少、货量稳定。这个时候就是技术创新的时候，如果能够让每一个甲方的订单都交给那个最希望承运的车队，就会让整个交易效率提升。 这个说起来容易，但其实是一件非常难的事，对运力整合的要求非常高，靠人工作业几乎无法完成。举个例子，如果一个客户有几百条路线，每个路线上要找几个车队，就意味第三方物流公司需要找上千个车队。如果每打 10 通电话才能找到一个车队的话，就意味着需要打上万个电话才能解决一个客户的问题。更可怕的是客户的线路可能每周都在变化，这种过程需要不断地重复。很多物流公司都雇了大量的人打电话、找运力，所以他们的运营费用非常高，加上物流本身毛利不高，一年下来基本不赚钱。 另外一个问题是，这种人工方式提供的服务也不可靠。大宗物流对交付的严肃性是非常高的，可能就是因为一次物流问题就导致甲方客户丢掉上亿元的合同，物流公司本身也会受到客户高额的罚款。 Founder Park 钢蜂具体做了什么产品，来解决供需皆苦的问题？ 石宇 我们企业内部最受欢迎的一个 AI 员工，叫「 钢小蜂 」。它背后是一套几万家车队和几十万个司机组成的数据库，每个数据库里的字段都会带有一些标签，比如路线的偏好、车型。钢小蜂可以分析这些数据，帮助人完成运力的整合。这就是通过机器代替人，一方面降低成本，一方面让整个交付的可靠性